Olemme päättäneet lähteä kaveriporukalla kuuntelemaan Tuija Rummukaista, myynnin personal traineria. Uskomme, että hänellä voisi olla mielenkiintoista sanottavaa asenteesta ja sen vaikutuksesta omaa elämään sekä siitä, mitkä tekijät tekevät myyjästä huipun. Myyntiaidoista kun ei haittaa elämässä ole, vaikkei varsinaista myyntityötä sattuisi tekemäänkään.
Tuija Rummukainen on innostava puhuja sekä loistava luennoitsija. Hän on tutkinut huippumyyjiä ja -pomoja, tehnyt aiheesta tutkimusta sekä kirjoittanut aiheesta kirjoja. Tämä nainen siis todella tietää mistä puhuu. Tuija kävi luennollaan läpi muun muassa miten sanaton viestintä vaikuttaa myyntitilanteessa, kuinka asenne ratkaisee työpanosta mitattaessa sekä mitkä tekijät erottavat huippumyyjän tavallisesta myyjästä.
Huomioin kiinnittäminen asenteeseen ja sanattomaan viestintään
Usein myyjä kiinnittää omiin eleisiinsä huomiota, mutta asiakkaan eleettömän viestinnän tulkitseminen saattaa jäädä huomiotta. Kaikenlaiset erilaiset lukot (jalat, sormet, ristissä, kädet puuskassa) kertovat kriittisestä asenteesta. Jos asiakas istuu rennossa asennossa, hieman takakenossa, kertoo tämä siitä, että asiakas on kuuntelevainen.
Ryhdikäs istuminen kädet reisin päällä, levottomuus, kellon vilkuilu, kynän napsuttelu – ovat kaikki merkkejä siitä, että asiakas on valmis toimimaan. Näitä signaaleja on tärkeä havainnoida myyntitilanteessa, sillä väärään aikaan toimiminen saattaa pilata mahdolliset kaupat.
Tuija kävi lisäksi hieman matematiikkaa läpi asenteen vaikutuksesta työpanokseen. Jos kuusi ihmistä tulee töihin 0,8 asenteella, eli hieman alavireisenä, on kokonaistyöpanos tällöin 0,26. Jos asenne on kuudella ihmisellä 1, on tällöin yhteisasenne myös 1. Mutta jos työntekijöillä onkin yrittäjämäinen asenne työntekoon, ja he tekevät aina hieman ekstraa ja asenne on kohdillaan noin 1,2, niin yhteisasenne on tällöin 2,99!
Huipun kahdeksan ominaisuutta
Tuijan tutkimustulokset ovat osoittaneet, että huippumyyjän erottaa tavallisesta myyjästä kahdeksan ominaisuutta. Näitä ominaisuuksia ei tarvitse kaikkia ”hallita” ollakseen huippu, mutta vähintään viisi olisi hyvä olla.
- ASENNE
Huippumyyjillä on keskivertoa positiivisempi asenne elämäänsä sekä työhönsä. He tekevät työnsä edellä mainitulla . Takaiskut eivät lannista heitä. He ymmärtävät, että ei-sana on myyntityössä kyllä-sanaa paljon yleisempi. Huippumyyjä sisuuntuu ei-vastauksesta, kun taas keskiverto myyjä lannistuu ja masentuu aikaa myöten.
- AJANKÄYTÖNHALLINTA
Huippumyyjä laatii toiminnalleen tavoitteet ja hallitsee aikaansa. Esimerkin Tuija kertoi huonekalukauppiaasta pääkaupunkiseudulla: myyjä asetti joka viikolle myyntitavoitteen, ja tämän tavoitteen hän laittoi aina hieman korkeammaksi kuin mitä edellisvuoden saman viikon myynti oli ollut. Näin toiminnalla on tavoite eikä aika kulu turhaan nyhräämiseen. Huippumyyjä ei ikinä vaikuta kiireiseltä.
- UUSASIAKASHANKINTA
Huppumyyjillä on jokin systeemi, millä he hankkivat uusia asiakkaita, sillä huippumyyjä tietää, että uusia asiakkaita tarvitaan. He panostavat tulevaisuuteen. Heillä on rohkeutta hankkia asiakkaita.
- TUOTETIETOUS
Huippumyyjä tuntee sekä omat että kilpailijansa tuotteet/palvelut, niiden heikkoudet ja vahvuudet.
- ULKOINEN OLEMUS
Huippumyyjä panostaa omaan ulkoiseen olemukseensa: niin pukeutumiseen, omaan terveyteensä ja kuntoonsa kuin ensivaikutelman luomiseenkin. Jos asiakkaana on varaston Pena, ei häntä mennään tapaamaan solmio kaulassa.
- KYKY TULLA TOIMEEN IHMISTEN KANSSA
Huippumyyjä tiedostaa oman sekä muiden temperamentin ja osaa sovittaa käytöksensä sen mukaan. Hän sietää erilaisuutta ja osaa lukea asiakkaan sanatonta viestintää. Hän on helposti lähestyttävä.
- MYYNTIESITTELYTAIDOT
Huippumyyjä osaa myyntiesittelyn ja treenaa sitä paljon. Myyntiesittelyssä huippumyyjä pitää langat omissa käsissään, mutta antaa kuitenkin asiakkaan olla esittelyn tähti. Huiput kysyvät ja kuuntelevat, kyselevät ja kuuntelevat.
- KAUPAN PÄÄTTÄMINEN
Huippumyyjä osaa esittää kaupanpäätöskysymyksen oikeaan aikaan. He uskaltavat ja osaavat tehdä sen. Heillä on riittävästi sinnikkyyttä pyytää tilausta uudelleen ja uudelleen
Lopuksi
Yllä esitellyt ominaisuudet eivät ole hyödyksi vain huippumyyjille, vaan ihan jokaiselle meistä meidän elämässämme. Oli se sitten menestys omassa työpaikassa työntekijänä, parisuhteessa kuin harrastustoiminnassakin. Puhumattakaan siitä, kuinka paljon paremmin voi tulla toimeen itsensä kanssa, kun hallitsee hyvin edellä mainittuja ominaisuuksia.